麥凱66-客戶終級檔案

日期________________
最新修定時間________________
填表人________________
客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________
6 身高________________體重________________身體五官特徵________________ (如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等) ________________

教育背景
7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業日期________________學位________________
8 大學時代得獎紀錄________________研究所________________
9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________
10 課外活動、社團________________
11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態度________________

家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動/社團________________
16 婚紀念日________________
17 女姓名、年齡________________是否有撫養權________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________

業務背景資料
20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象徵________________
23 參與的職業及貿易團體________________所任職位________________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________
26 關係是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的瞭解________________
28 何種聯繫________________關係性質________________
29 客戶對自己公司的態度________________
30 本客戶長期事業目標為何________________
31 短期事業目標為何________________
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
33 客戶多思考現在或將來________________為什麼________________

特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動________________政黨________________對客戶的重要性為何________________
36 是否熱衷社區活動________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ________________
39 客戶對什麼主題特別有意見(除生意之外) ________________

生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什麼書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運動________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什麼人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會用什麼來形容本客戶________________
55 客戶自認最得意的成就________________
56 你認為客戶長期個人目標為何________________
57 你認為客戶眼前個人目標為何________________

客戶和你
58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何________________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________如果有的話，是什麼________________
60 客戶是否需改變自己的習慣，採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________
61 客戶是否特別在意別人的意見________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________
64 客戶的管理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有衝突________________
65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解________________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________

舉例：
現在看第5題——“生日、出生地及籍貫”。
可能你會認為只是贈送賀卡，你也在做，並且作了很久。但是生日卡片並不算什麼，好戲在後頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機來個獅子大開口。時機就是一切，這句話絕對有道理。在公司的電腦裏，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。除此之外，我們應該顧客生日時，前往道賀，並請吃中飯，請注意，是中飯。因此，我們能打破雙方的障礙。
至於客戶的家鄉，從報紙、網路上就能得到供應不絕的資料。如果值得，不妨翻翻報紙雜誌，或乾脆委託專門機構替你搜集相關資料。若能具備一些關於你客戶家鄉的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個禮拜還覺得不過癮。
第23題——“業務背景資料”。
“在辦公室裏身份的象徵”是個值得探討的好題目。比如：在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務就是乘機流覽他辦公室牆上所掛的各類照片、獎狀等。有一次我注意到客戶牆上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照——那是為獎勵他的第一篇有關失業問題的專題論文而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期後，我寄給他一本有關失業問題的專書，此後，訂單就沒斷過。