麥凱66-客戶終級檔案

日期________________
最新修定時間________________
填表人________________
客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________
6 身高________________體重________________身體五官特徵________________ (如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等) ________________

教育背景
7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業日期________________學位________________
8 大學時代得獎紀錄________________研究所________________
9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________
10 課外活動、社團________________
11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態度________________

家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動/社團________________
16 婚紀念日________________
17 女姓名、年齡________________是否有撫養權________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________

業務背景資料
20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象徵________________
23 參與的職業及貿易團體________________所任職位________________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________
26 關係是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的瞭解________________
28 何種聯繫________________關係性質________________
29 客戶對自己公司的態度________________
30 本客戶長期事業目標為何________________
31 短期事業目標為何________________
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
33 客戶多思考現在或將來________________為什麼________________

特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動________________政黨________________對客戶的重要性為何________________
36 是否熱衷社區活動________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ________________
39 客戶對什麼主題特別有意見(除生意之外) ________________

生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什麼書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運動________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什麼人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會用什麼來形容本客戶________________
55 客戶自認最得意的成就________________
56 你認為客戶長期個人目標為何________________
57 你認為客戶眼前個人目標為何________________

客戶和你
58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何________________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________如果有的話，是什麼________________
60 客戶是否需改變自己的習慣，採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________
61 客戶是否特別在意別人的意見________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________
64 客戶的管理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有衝突________________
65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解________________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________

舉例：
現在看第5題——“生日、出生地及籍貫”。
可能你會認為只是贈送賀卡，你也在做，並且作了很久。但是生日卡片並不算什麼，好戲在後頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機來個獅子大開口。時機就是一切，這句話絕對有道理。在公司的電腦裏，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。除此之外，我們應該顧客生日時，前往道賀，並請吃中飯，請注意，是中飯。因此，我們能打破雙方的障礙。
至於客戶的家鄉，從報紙、網路上就能得到供應不絕的資料。如果值得，不妨翻翻報紙雜誌，或乾脆委託專門機構替你搜集相關資料。若能具備一些關於你客戶家鄉的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個禮拜還覺得不過癮。
第23題——“業務背景資料”。
“在辦公室裏身份的象徵”是個值得探討的好題目。比如：在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務就是乘機流覽他辦公室牆上所掛的各類照片、獎狀等。有一次我注意到客戶牆上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照——那是為獎勵他的第一篇有關失業問題的專題論文而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期後，我寄給他一本有關失業問題的專書，此後，訂單就沒斷過。

王文華談薪水：溫柔而堅定
更新日期:2006-12-05 記者:盧智芳、盧昱瑩

你可能聽過王文華談電影、談愛情、談人生。但是，你可以想像「跟老闆談薪水」的王文華嗎？ 「當然談過，」王文華俐落又爽快地回答。而且連談薪水都不脫典型的「王氏風格」：「溫柔而堅定」，這是王文華的五字訣。 「很多人覺得錢是俗事，好像談錢會很功利、自私、貪得無饜。但我覺得金錢是中性的，它在職場上反映出你的價值、你對公司的貢獻，」對於薪水，王文華從不讓自己覺得委屈或吃虧。在接受《Cheers》雜誌專訪分享「撇步」時，他展現出比一般人更“smart”的一面。 然而笑說自己「大事感╱敢性、小事理性」的王文華，面對真正重大的生涯抉擇時，薪水又從來不曾是關鍵。7年前，他放棄紐約金融圈的高薪回到台灣；2005年，他離開職場選擇做個「樂活族」。「我的薪水節節敗退，可是我的人生蒸蒸日上，」剛進入40歲這個階段的王文華如此形容自己。 工作、薪水與人生，像是決定生命基調的3張王牌。王文華怎麼打這個牌局？他又如何看待它們彼此之間的輕重關係？

你怎麼思考工作、薪水與人生這3件事？

我年輕的時候，優先順序是工作、人生、薪水；現在中年的我，先思考的是人生、工作，最後才是薪水。
我在史丹福念書的時候，把工作和薪水放在第1位，當時找工作，大家都打聽什麼工作的薪水最高，商學院薪水最高的兩種工作就是投資銀行和企管顧問，我沒有自命清高，也去競標過。
你說我懂不懂投資銀行在做什麼，老實講我當然比一般人懂，但也不是很了解；你說我懂不懂企管顧問在做什麼，我當然比一般人懂，但也不是很了解，更不要說我在這兩個行業沒有經驗。沒有經驗，又不了解，為什麼要去做這個工作呢？就顯示出這個工作薪水的誘惑、光鮮亮麗的誘惑。
對商學院的學生來講，當企管顧問，或是當投資銀行家的誘惑，其實跟一個藝術學院學生想當明星的誘惑是一樣的。不過，我覺得我跟同學比起來沒有那麼強烈，因為我畢竟不是一個傳統商業背景出來的學生，所以我那個時候雖然曾經去攪和一陣，後來並沒有很認真想去追求那條路。
我覺得大部份人會想去追求工作或薪水，不完全是因為功利，另一個重要的原因是，大家在這個階段也不太知道人生要什麼。而且人生是抽象的，工作、薪水是實際的，所以年輕人自然會去追求。就像你談戀愛一樣，一開始跟一個女孩出去，一定是吃飯、看電影，不會一開始就兩個人坐在那邊談彼此對愛情的想法。

所以薪水這件事對你的生涯曾經發生作用，還是從來沒有？

你問我是不是要去追求最高薪的工作，坦白講，我的興趣不大。但我之所以有這種奢侈，不去那麼計較薪水，是因為我的學歷帶給我最低限度的保障，我不希望強調我不愛錢，或是我很清高。
我一直希望找的工作，是可以給我機會去探索、了解、嘗試的，所以後來我找到Dun & Bradstreet，這個美國最大的金融資訊集團之一，1994年畢業時我進入這家公司。
這個公司給我機會，讓我每隔半年到一個新國家的分公司去體會不同的職務，這跟我當時探索的心境很配合。我第1個工作在紐約的穆迪債信評等（Moody's Investors Service），大概做了8個月左右。後來公司派我到日本的Dun & Bradstreet Software Japan，又待了8個月。接著我到佛羅里達的Nielsen Media Research做了8個月再調回到紐約，後來3年就沒有再調，留在紐約做國際企業債信的業務。
1999年我回到台灣。之所以決定回台灣，就已經是個人生的選擇，不再以工作，或薪水為主導。
那一年我們家有些變故，包括我父親生病，我也覺得離家很久了，這些年來我只有接受福利，都沒有盡到責任。我在美國已經7年了，紐約好玩的、好吃的，我都看了一遍，但並沒有一種家的感覺。我慢慢把人生裡大的、重要的東西，放在工作和薪水之前。
回來在博偉電影公司工作了5年，薪水不到紐約時的二分之一。但這跟我的興趣比較接近，電影行銷跟我自己在文學藝術的背景，以及企業的經驗，是很好的組合。
2004到2005年，在MTV做到董事總經理後，我決定離開職場，這又是一個人生的選擇。
那時我偷偷地覺得，自己已經慢慢走下坡，對於工作的創意、熱情，慢慢地呈現疲憊。我相信必須要「理頭緒」和「再學習」，才是能扭轉逐漸走下坡的方法。
其實我是一個非常糟糕的example，因為我在職場的薪水越來越少（大笑），這和很多人是相反的。我突然發覺，我的薪水是每況愈下，到今天當然最少，但是我的人生卻是蒸蒸日上。
2004年離開後，我立刻做了幾件事。2005年我到史丹福，從短暫的課程中找回年輕時的學習熱情和理想，接下來花了半年時間去旅行，我覺得不管是我的身體、精力、想法，都慢慢地恢復了。
現在我非常清楚的把人生放在第1位，知道人生要什麼，有一部份可以透過工作達到，有一部份不能。

聽起來，難道你從來都沒有跟老闆開口談薪水的經驗嗎？

當然有（大笑）。我覺得談薪水這件事，倒不是純粹為了薪水的追求。跟老闆談薪水，也是表現工作能力的一種方式。我的風格是5個字：「溫柔而堅定」。我不是會張牙舞爪的那種。當然這後面要有支援，就是成績。
只要我工作有了什麼成績，我就蒐集起來，甚至我的客戶寄了一封信給我：「很抱歉，我不能把這個生意給你，但是我必須要讚美你在過程中給我很多幫助。」像這種Email，我也會覺得它是我的成績，代表客戶對我的肯定。每隔一段時間我會主動跟老闆談加薪，老闆要是問我為什麼，我會說：「請看這些附件A、B、C……」。老闆最後可能沒有意願，但至少要試過。
怎麼選擇好的timing（時機）？最簡單就是拿到一個案子的時候、老闆升遷的時候。抓到這些timing，成功的機率比較大。
我雖然講薪水一直排在後面，但絕對不代表我對薪水不重視。我的實際經驗是花了很多時間為自己爭取最好的待遇。當你工作和薪水都達到某一個程度，才有某一種安全感跟自信心，以及多餘的時間來思考人生要的東西。

你自己也當過管理者，你覺得年輕人應該怎麼看待薪水這回事？

我後來做了主管，覺得台灣的年輕人普遍不好意思、也沒有技巧來談薪水。
很多人覺得錢是俗事，讀書人不應該碰，談錢會顯示出自己很功利、自私、貪得無饜，其實不是。我覺得金錢是中性的，它在職場上反映出你的價值、你對公司的貢獻。但是因為大家對金錢沒有正確的觀念，所以就不敢談，老闆講多少就是多少。
很多人被一句話害了，叫「謹守本分」。在職場沒有這回事，謹守本分的人，最後都沒有辦法成功。進入職場就是要努力求表現，要do something、do more（做更多）。我看到職場上發光發亮的人，都是把本分做好後，不斷說「我可不可以做這個」、「那個給我做」、「這個我想試一下」……只有抱著「拈花惹草」的心態，每個拈花惹草的結果，都能綻放出美麗的花朵，才能夠迅速地累積業績，才能得到跟老闆談薪水的籌碼。


可是這樣要求自己，還有可能在工作、薪水之後兼顧人生嗎？像你不是也選擇離開了職場？

當然可以。你不應該把這3件事看作是互相排斥的，當你覺得它們互相排斥，其實只是為了自己的懶散找藉口。
我在38歲那年當上總經理，發覺當了總經理，並沒有解決人生以為會解決的很多事。所以我離開的原因，是想要倡導人生不是線性的，不是階段性的，人生是平行的，人生是共存的。
以前當老闆，我很害怕年輕的同事走進來，問他：「有沒有女朋友？」他回答：「我沒有女朋友，老闆，我現在專心在事業上，為公司努力打拼。」
拈花惹草的範圍不只在工作上，也要在人生上。坦白講，這種人大部份不會表現得很好，因為他覺得人生是階段性的。我會告訴他，人生是平行的，你現在要好好的追求第一志願，但也要好好孝順父母，也要好好去談戀愛，這些東西是互相滋補的。一個整天替公司加班，沒有女朋友，不知道到哪裡去玩的人，工作不會做得很好。一個有女朋友又很會玩的人，在工作上的表現會更好。
我一直希望能重新詮釋「謀生」這個字。謀生的第1個階段，當然是「謀薪水」，但未來大家應該要能「謀生命」。從工作的過程中，去謀自己的人生要什麼東西，真正的使命和理想是什麼。有趣的是，它真的是互相滋補的，一定是有了謀生計的工作後，才能夠找到謀生命的目標；同時，這份謀生計的工作，也幫助你達到謀生命的使命。

談薪水大策略

更新日期:2006-12-05 記者:麥立心
獲取報酬自然是一般人工作的目的之一，但「談薪水」談何容易？在鼓起勇氣向主管提出調薪要求前，《Cheers》匯集專業智慧，助你一臂之力。

沒有人會反對工作是為了賺取報酬，但是曾幾何時，談薪水卻變成工作裡最難開口的一件事。你心裡是否也曾有過這樣的困惑：「按公司規定」難道真是唯一的標準答案嗎？
美國人力資源顧問公司Careerbuilders.com做過一個有趣的調查。875位接受調查的人力資源主管中，60％表示會在面談時對薪水保留一些彈性，只有30％說絕對不能調整，其餘10％要視對方的態度而定。 另外一個研究機構Society for Human Resource Management的調查則發現，高達80％的人力資源主管是願意跟面試對象好好溝通薪水的。他們甚至並不排斥要進行一點「談判」。
在台灣，雖然沒有類似的數據，但是其實企業界對於上班族主動談薪水的態度也正在改變。
「轉職談薪水就像在比稿，study hard最重要，」富恆國際公司總經理黃維綸有一個生動的譬喻。所以她從不會先入為主，在對方身上打個大叉，反而很「專業」地建議：「主管喜歡什麼？有沒有其他候選人？打聽得愈清楚，對自己愈有利。」

不景氣更要學會包裝自己

黃維綸遇過最會談薪水的應徵者，發生在她在奧美公關擔任業務總監的時候。對方不但知道黃維綸要找有什麼樣經驗的人、有多需要人，也知道應徵職務的薪資上下限，因此，提出期望待遇恰恰是該職務的最高薪資。

「她的經歷既符合我們的條件，資訊又掌握得那麼清楚，我們當然也只有給囉，」黃維綸說。

反而是她自己，回想最近幾次轉職，開出的條件都被「殺」成期望待遇與原薪水的中間值，「沒辦法，誰叫我不先做功課呢？」黃維綸俏皮地調侃自己說。
持平地說，「會吵的人有糖吃，在談薪水這件事，不能說是100％對，」德碩管理顧問公司副總經理黃于峻，本身參與過許多企業的薪資制度規劃，「但對你的薪水發出聲音，我認為是正面的，至少你的主管會多納進一個考慮的因素，」他反映出很多企業經理人的共同看法。

最近2年，台灣人力市場薪資水準低迷，懂不懂得談薪水，變成另外一種重要的指標：不景氣的時候，你更需要具備包裝自己的能力。

過去每轉換一次工作，通常可以預期有10～20％的薪資成長。但長期在獵人頭公司經緯智庫負責高階主管薪資談判的協理周芳瑜觀察：「台灣這幾年的薪資水準持平，甚至有不升反降的情形。」除非是應徵特別賺錢的公司，或者是擁有市場上少有的經歷，否則現在大多數的高階主管在轉職時，薪水幾乎都沒什麼調升。

尤其是外商在台灣的規模不斷縮小，高階主管的工作量和責任也變得比以前小，企業不免認為，用便宜的價格，尋找降一級的人才就足以勝任。

即使如此，周芳瑜仍然曾看過一位高科技公司的財務長，在面談時將雇主求才時開出的年薪200～230萬元預算，談到了300萬元的高水準，不僅遠出乎企業原有的預算，更大大超越了市場行情。

當企業與員工的關係逐漸脫離傳統上對下雇傭，逐步走向平等互惠，其實你對薪水可以發揮更大的影響力，企業也未必全然不能接受。重點是：「談薪水，請給我一個更好的理由。」

給我一個更好的理由

對此，安捷倫科技人力資源處副總經理卓勝國有一段親身體驗。

他曾與一位學經歷非常優秀的應徵者面談，當問起應徵者對未來的期待，對方開門見山地就說：「我希望在3、5年內買房子，而且不必貸款，我很多在竹科上班的同學都可以做到，我認為我也能夠做到。」 卓勝國算了算，對方希望5年內在安捷倫賺800萬到1,000萬，換算成月薪後，安捷倫實在很難點頭。

最關鍵的問題是：「假如你原本年薪是70萬，現在開口要100萬，你要告訴我，多30萬的理由是什麼？」在對方無法提供極具說服性的理由下，卓勝國只好捨棄延攬他的想法。

先做再說

除了在面談當下，要清楚表達自己的市場價值，對上班族來說，應該建立另一種積極的認知：爭取合理的薪資，是一個長遠的目標，第1次沒談成，不代表就要放棄。

Yahoo!奇摩電子商務事業部副總經理洪小玲就是一個精采的例子。目前她執掌Yahoo!奇摩最熱門的電子商務事業部，是Yahoo!奇摩第2位女性副總經理，也是總經理鄒開蓮的手下大將。

「薪水不是我選工作的唯一考量，」洪小玲說起話來一貫溫溫柔柔，語意卻總是篤定：「但我相信一個人對薪水要相當程度的滿意，工作上才會有好的表現。」

7年前，洪小玲為了進入她非常有興趣的網路產業，選擇捨棄原來的高薪，毅然加入奇摩。 洪小玲說當時薪水至少掉了10％以上，加上原本在美樂啤酒的職稱雖然是行銷經理，但職階已經等同於總經理，不但在地位上與美樂啤酒其他國家的總經理平起平坐，還有配車、健身俱樂部會員等許多福利，零零總總加起來失血真的不少。

但要是以為洪小玲為了自己的興趣，放棄高薪後只是被動地順應低薪環境，那就錯了。

她以實力爭取發言權。進入奇摩後，洪小玲以亮眼的表現迅速晉升為主管，然後她以公司的立場出發，提出某些層級的主管薪資在業界不夠具競爭力，主動建議公司調整薪資水準。

經過整體評估調查後，洪小玲的想法得到公司認同，所以Yahoo!奇摩整體調升了某些層級的主管薪資。洪小玲不只為自己爭取了薪資，也讓更多的同事同樣享有了更合理的待遇。

要提高談薪水成功的機率，其實只有一個關鍵：就是準備。所謂的準備，包括技巧的準備（請見82頁，各種談薪水的策略），也包括資訊的準備，以及談判萬一破裂，做好接受現況或是走人的心理準備。

做好資訊準備，研判情勢

不同文化的公司和不同風格的主管對於談薪水的反應不一，且差距甚大。所以第1步，一定要事先了解企業的現行做法與文化。

譬如，在制度健全、薪資領先業界的大公司，就不太有談薪水的必要。

「在我們2千多個員工裡面，開口要求加薪的，一年大概不到3個人，」執掌台灣大哥大人事與薪資的副總經理莊財安也強調：「表現好的，主管都會主動幫他們爭取加薪。」

而在本土企業，談薪水的氣氛較保守，開口前就要小心斟酌。
在中華汽車服務20多年的人資部資深經理黃得超笑說，主動提加薪在外商或許司空見慣，「但本土的企業聽到這種需求的時候，可能會比較不習慣，因為不好回答，也有點像攤牌的感覺。」

「如果你真的很夠實力，不用開口，搞不好老闆就主動加薪，但如果你錯估形勢，覺得自己很有行情，搞不好老闆本來覺得你還可以，以後就覺得你愛斤斤計較，」黃得超道出了另外一種本土企業主管的思考方向。

做好談不成離開的心理準備 此外，開口之前一定要想清楚：「萬一加薪不成怎麼辦？」

如果仍然十分在意這份工作，就要事先想好備案，避免關係破裂。卓勝國建議，不妨多給自己一些空間，也給對方空間。
加薪不成，經常是因為主管沒有為你加薪的資源，「有時候主管就是沒錢嘛，」卓勝國幽默地說，這時不妨改為向主管爭取公司能夠提供的其他補助，事實上也等同於加薪。

當然，若經過仔細思考，實在不能接受現在的薪水，離職未嘗不是一種「此路不通，另闢新途」的選擇。

新竹煙波大飯店總經理陸西亞就靠著自己一路不鬆懈的努力，證明了後來的風景更美。

多年前，陸西亞在進入煙波大飯店面談時，主管曾經表示由於飯店不久後將擴建完成，陸西亞的工作範圍將由管理2個餐廳增加為6個餐廳，工作量變為3倍，因此等到餐廳開幕後將為陸西亞調薪。
沒想到，餐廳開幕後，主管又以要先做出績效為由，壓下了調薪的承諾。1年後，當陸西亞終於將煙波大飯店的餐廳營業額帶到新竹地區第1名，主管卻刻意不回應陸西亞的加薪要求。

「這是我唯一一次主動談加薪，」陸西亞說。雖然他自認對薪資談判的態度算是保守，但對於在飯店業什麼樣職務權責、該得到什麼樣薪資是非常清楚的，所以當下就決定要離開。

離開煙波大飯店後，他到了餐飲部營業額比煙波大很多的台北來來飯店（現為喜來登飯店）擔任餐飲部協理，薪水自然地增加了20％以上。

幾年後陸西亞又轉進國賓飯店，在他任內4年，他把餐飲部的營業額從1,500萬拉到2,500萬，創下了業界少見的亮麗績效。於是吸引了煙波大飯店的董事長親自挖角，邀請陸西亞回鍋，且由協理跳級擔任總經理。

薪水是掙來，也是談來的

如果當初沒走，繼續在同一個主管底下工作，陸西亞或許不會有後來的表現和機會。
但回顧過去，陸西亞覺得，要在薪資上有所突破，「最重要的還是職位的提升，你的收入才會有比較大的突破。」

陸西亞分析，在基層階段，若職位不動，能有2千元的調薪已經不錯了，但只要一升遷，就會有6千元以上的薪資突破，因此努力做出好績效爭取升遷，才是薪水成長的主要著眼點。

而隨著職位升遷，陸西亞的薪水每4年就有一個躍升，第1個4年，月薪從9千元成長為2萬多元，成長超過200％，第2個4年薪資成長也同樣超過200％，第3和第4個4年，則各又再往上跳50％，如今，陸西亞已有月薪20萬元的行情。

高薪是談來的還是掙來的？陸西亞的故事回答了這個問題：只有在績效的配合下，對薪水的堅持才能發生效果。換言之，在工作前10年的黃金期，不應該只看自己到底賺了多少錢，而是要為自己的未來累積出最大的薪資爆發力。

做好一輩子的薪水規劃

一輩子的薪資規劃要像跑一場馬拉松，在前面的路程，重點不是貪快，而是要為後面的路程，蓄積能量。

「前面的低薪過程，都是在累積領高薪的基礎，」這是亞都麗緻大飯店行政總主廚廖郁翔一路走來的心得。

今年33歲的廖郁翔是台灣飯店業少見的本國籍總主廚，除了被亞都麗緻總裁嚴長壽喻為全台灣最好、最謙虛的總主廚，他的薪資也是業界頂尖的。

「不過，我從來沒有談過薪水，」廖郁翔樸實地笑著說。在亞都麗緻13年來，廖郁翔從來都是主管主動為他加薪，還經常是看了薪水條才知道。

從淡水商工畢業後，廖郁翔從練習生當起，每天工作就只是領貨和整理冰箱，月薪1萬3千元。

在月薪1、2萬元的日子，每次聽到當業務員的朋友，每個月隨便就可以賺6、7萬元，廖郁翔就不禁憤憤不平。

但如今，當業務員的朋友還在領6、7萬元的月薪，廖郁翔早已不可同日而語。尤其是這2年，廖郁翔除了管理台北亞都麗緻的2個廚房、台中永豐棧麗緻的4個廚房，還要經常飛到上海亞緻大飯店執掌廚房，因此他的薪資一直被飯店調升，近2年內單次最高調薪幅度大約20％。

走過這一遭，廖郁翔深深感到：薪水和學習的程度原來成反比。 「在基層時候，總是會覺得自己很辛苦，但其實，自己不過是付出勞力而已，」廖郁翔總是樂於把自己的體會分享給同為薪水所困擾的後輩：「飯店讓你學習，薪水自然比較低，等到有能力付出，收入才會往上爬。」

3個10年策略

事實上，在不同階段中，應該設定不同的薪水目標。

假如一個人要工作30年，「在工作的前20年，你得非常努力，可是賺到的錢可能只是一生收入的20％；但在最後的10年，賺的薪水可能是一生收入的80％，」莊財安道出薪水的80／20法則，也道出了薪水對於個人而言並不公平的本質。

因此，莊財安指出，長期來看，工作的第1個10年，應該是學習期，工作的第2個10年，是可以看到薪資明顯攀升的成長期，而第3個10年，是可以望見個人薪資最高峰出現的收成期。

收成期絕非必然的結果，而是在前面的2個10年中，真能有學習、成長，做上去了，收入才會水到渠成。 還在為現在的薪水而煩惱嗎？不如先為你10年後的薪水好好思考吧！

談薪水，要在績效評估前

更新日期:2006-12-05 記者:麥立心
著亮眼的績效評估談加薪，一定能馬到成功嗎？其實，在原公司談加薪的難度更高……

在原公司談加薪，其實難度比跳槽時高。
但是，安銀銀行資深副總經理張崇崗卻能以輕描淡寫的方式向主管開口，輕輕鬆鬆就達成加薪的目標。
張崇崗是一位讓人一望即知的幹練女性。經過她的辦公室，不時就會聽到她用英文快又大聲地對著話筒和老外交涉。
但是和主管談加薪時，她卻是選擇輕鬆帶過。
「我覺得每個人和主管的關係都不一樣，要視情況而定，」張崇崗表示：「而我和我主管的關係很朋友式的，經常開玩笑。」
所以，今年初，張崇崗藉著一次和直屬主管一起吃晚餐的機會，在席間以開玩笑的方式提到「加薪」這2個關鍵字。
「在談笑中先表達暗示，」張崇崗笑說：「這樣如果接受到NO的回應，才不會那麼尷尬。」
又再過了一陣，張崇崗寄了一封e-mail給辦公室在國外的直屬主管，簡單提及她對自己的package的想法。由於當時張崇崗剛接下更多的責任，於是她暗示，希望整體薪資架構能因工作量變大而有所調整。
張崇崗的主管並沒有馬上回信，但過了一段時間以後，主管就主動向張崇崗說要為她加薪，並向她說明加薪後的整體薪資。
張崇崗這2次動作看似簡單，其中卻蘊含了她之所以加薪成功的哲學。 因為完全沒提到具體的數字，張崇崗留給主管很多彈性的空間。主管沒有一定要加多少的壓力，同意的意願自然就變高了。
「他也不希望有很多談判的空間吧，所以就也直接開給我一個數字，」張崇崗設身處地地分析。而在事前，張崇崗也想得很清楚：「他只要有善意的回應就可以了，我沒有非要有什麼結果。」
此外，因為是以很輕鬆的方式表達，所以就算主管要拒絕，也頂多只是不理睬，「狀況也不會弄得很難看，」張崇崗說。
而若真的覺得主管加的薪水不如預期，其實之後也都可以再表達。
張崇崗也建議，在原公司談加薪，要先思考、準備以下重點：
1.主管認同是前提。
張崇崗表示，要說服主管加薪，不外是從自己對公司的貢獻、在市場上的價值、以及相較於同事的表現來切入。
但是當你在講這些的同時，一定要觀察主管到底接不接受你的說法，如果完全不認同的話，接下來也就很難談得成了。
2.想清楚自己的底限在哪裡。
在和主管談之前，一定要把所有可能發生的狀況都想過一遍，想想自己到時是否願意接受。
假設主管不為你加薪，卻要以幫你換大辦公室代替，你能不能接受？不接受，要打包回家也可以。但一定要事前就先想好、準備好。
3.把握時機。
張崇崗分析，有重大表現和職位、責任加大時，最容易爭取加薪。 此外，最好在績效評估前就先向主管開口，要真能加薪，績效評估時才會生效。
張崇崗也曾有一次開口加薪不成的經驗，原因就是時間點不對。當時，她所任職的公司剛合併，宣布2年內不調薪，張崇崗因此吃了閉門羹。
最後，張崇崗還是強調，人與人之間沒有一定的模式。 談加薪成不成，最後還是會取決於與人互動的智慧。